Zwei Mappen auf dem Tisch.

Kapitel 01

Zwei Mappen auf dem Tisch

Die beiden Mappen sahen beinahe gleich aus. Dunkler Einband, ein sauber gedrucktes Angebot, eine Visitenkarte. Jule hatte sie nebeneinandergelegt und einen Stift dazwischen. Ihr Mann fragte, ob sie sich schon entschieden habe.

„Ich finde beide nett“, sagte sie.

Das war kein unwichtiger Satz. Wer jemandem von seinem Einkommen, seinen Plänen und seinen Sorgen erzählt, möchte sich dabei wohlfühlen. Nur beantwortete Sympathie noch nicht die Frage, warum in den Mappen unterschiedliche Empfehlungen steckten.

Bei dem ersten Gespräch hatte Jule viel über eine bestimmte Gesellschaft erfahren. Im zweiten waren mehrere Anbieter genannt worden. Beide Gesprächspartner hatten von Vertrauen gesprochen. Beide von einer passenden Lösung. Jule hatte zugehört und hinterher gemerkt, dass sie eine Frage nicht gestellt hatte.

In wessen Auftrag saß ihr Gegenüber eigentlich dort?

Kapitel 02

Was das Namensschild nicht verrät

Die Szene mit Jule ist erfunden. Die Unsicherheit ist verbreitet: „Berater“, „Experte“ oder ein vertrauter Markenname erklären eine rechtliche Rolle nicht zuverlässig. Auch die Zugehörigkeit zu einer Bank oder einem Vertriebsunternehmen reicht als Einordnung allein nicht aus.

Ein Versicherungsvertreter ist grundsätzlich von einem oder mehreren Versicherern mit der Vermittlung betraut. Ein Versicherungsmakler vermittelt grundsätzlich für seinen Auftraggeber, ohne von einem Versicherer oder Versicherungsvertreter damit betraut zu sein. Die Begriffe sind im Versicherungsvertragsgesetz beschrieben.

Das sagt etwas über das Verhältnis der Beteiligten. Es ist keine Persönlichkeitsbewertung. Ein gewissenhafter Vertreter kann fachlich hervorragend beraten. Ein Makler wird nicht allein durch seine Berufsbezeichnung sorgfältig, erfahren oder frei von wirtschaftlichen Interessen.

Kapitel 03

Auch die große Auswahl hat einen Rand

Jule hatte sich vorgestellt, ein Makler öffne eine riesige Tür und dahinter stünden sämtliche Tarife Deutschlands. Tatsächlich hängt die Beratungsgrundlage davon ab, welche Versicherer und Verträge berücksichtigt werden und welche Einschränkungen bestehen.

§ 60 VVG verlangt für Makler grundsätzlich eine hinreichende Zahl von am Markt angebotenen Verträgen und Versicherern als Grundlage des Rats. Eine eingeschränkte Auswahl muss unter den gesetzlichen Voraussetzungen offengelegt werden. „Hinreichend“ bedeutet nicht, dass jede denkbare Gesellschaft und jeder Tarif zwangsläufig in jeder Empfehlung auftaucht.

Ein Vertreter legt seiner Beratung die Versicherer und Verträge zugrunde, für die er tätig ist, und hat die gesetzlich vorgesehenen Informationen zu seiner Marktgrundlage und Bindung zu geben. Die Grenze der Auswahl zu kennen hilft, eine Empfehlung einzuordnen. Sie macht sie nicht automatisch falsch.

Und bei beiden lohnt eine einfache Anschlussfrage: Warum passt gerade diese Lösung zu meiner Situation? Eine nachvollziehbare Antwort wiegt mehr als eine sehr lange Liste von Logos.

Kapitel 04

Wer fragt, muss auch zuhören

Jule nahm ein leeres Blatt und schrieb oben drei Sätze auf. Was möchte ich schützen? Was kann ich selbst tragen? Was darf mich monatlich kosten, was ich nicht selbst tragen kann?

Die Antworten waren noch nicht vollständig. Ihr Mann hatte eine andere Vorstellung von Sicherheit. Für ihn bedeutete es, möglichst wenig feste Ausgaben zu haben. Für sie bedeutete es, nicht bei jedem Brief zuerst den Kontostand prüfen zu müssen.

Genau hier beginnt Beratung. Nach § 61 VVG gehören, soweit die gesetzlichen Voraussetzungen vorliegen, die Wünsche und Bedürfnisse, die Beratung und die Gründe für einen bestimmten Rat zusammen. Die Dokumentation ist kein dekorativer Abschluss des Gesprächs. Sie soll nachvollziehbar machen, was besprochen und weshalb etwas empfohlen wurde.

Diese Pflichten betreffen grundsätzlich Versicherungsvermittler, also auch Vertreter. Ebenso ist es falsch zu behaupten, Vertreter könnten für Fehler grundsätzlich nicht haften. § 63 VVG regelt unter seinen Voraussetzungen eine Ersatzpflicht bei der Verletzung der dort genannten Pflichten. Welche Person oder Gesellschaft in einem konkreten Fall verantwortlich ist, bedarf einer eigenen Prüfung.

Jule wollte keinen Streit gewinnen. Sie wollte nur später noch verstehen können, warum sie heute unterschrieben hatte.

Kapitel 05

Das Geld gehört mit ins Gespräch

Jemand wird für die Arbeit bezahlt. Diese schlichte Tatsache sollte nicht peinlich sein. Sie sollte transparent sein.

Vergütungsart, mögliche Bindungen und relevante Beteiligungen gehören zu den Informationen, die den Blick auf eine Vermittlung schärfen. Eine Courtage macht eine Empfehlung nicht automatisch schlecht. Die Bezeichnung „unabhängig“ beseitigt aber auch nicht jedes wirtschaftliche Interesse.

Der Status lässt sich über die Erstinformation und das Vermittlerregister prüfen. Das Register bestätigt nicht, dass jeder Rat gut ist. Es hilft bei einer viel grundsätzlicheren Frage: Mit wem habe ich es rechtlich zu tun?

Danach kommen die Fragen, die kein Register beantworten kann. Kennt mein Gegenüber meine Tätigkeit? Fragt jemand nach, wenn eine Antwort unklar ist? Werden Nachteile ausgesprochen? Was passiert im Schadenfall? Welche Aufgaben übernimmt die Betreuung, welche muss ich selbst erledigen? Ein ehrliches „Das prüfen wir“ kann mehr Vertrauen schaffen als ein schnelles „Das ist alles drin“.

Kapitel 06

Die dritte Mappe

Jule legte am Ende eine dritte Mappe auf den Tisch. Darin lag kein weiteres Angebot. Darin lagen ihre Fragen, die Erstinformationen und die Gründe, die für und gegen die beiden Lösungen sprachen.

Sie hatte noch immer einen guten Eindruck von beiden Menschen. Nur musste ihr Gefühl die Entscheidung nicht mehr allein tragen.

Ein Berufsstatus ist eine wichtige Information. Qualität zeigt sich zusätzlich darin, was jemand mit dieser Rolle macht. In einer sauberen Bestandsaufnahme. In einer verständlichen Begründung. In Grenzen, die ausgesprochen werden. Und darin, ob ein Gespräch genügend Raum lässt, damit ein Mensch am Ende selbst entscheiden kann.

Jule nahm den Stift vom Tisch. Diesmal, um eine Frage aufzuschreiben, die ihr vorher nicht eingefallen war.